Marketing in de industrie werkt vaak net even anders dan in de retail, in consumentenmarkten en in veel andere B2B-markten. In de industrie heb je namelijk te maken met:

• Complexe producten en diensten: In de industrie gaat het vaak om technische machines, maatwerk onderdelen of specialistische diensten op het gebied van engineering of onderhoud.
  

• Langere besluitvorming: Beslissingen worden vaak genomen door meerdere mensen uit verschillende afdelingen. Van inkoop en techniek tot de directie. En die vergaderen er dan ook nog eens regelmatig over…
  

• Focus op lange termijn relaties: De samenwerking met klanten stopt meestal niet na aankoop of installatie. Onderhoud, upgrades en technische support zijn vaak net zo belangrijk voor de bedrijfsvoering. Misschien zelfs nog wel belangrijker!

Industriële marketing vraagt dan ook om een iets andere aanpak. Om meer diepgaande uitleg en inhoudelijke communicatie. Om kennisdeling, technische content en praktijkcases. Om expertise en vertrouwen.

Het belangrijkste bij marketing in de industrie is klantgericht denken en werken. Niet vertellen wat je doet of wat je levert, maar laten ervaren hoe je klanten verder helpt. Dat doe je in een aantal stappen:

1. Je merk positioneren

Marketing in de industrie begint met een sterke merkpositionering. Met de persoonlijkheid van je merk. Die geeft namelijk richting aan het gedrag van je organisatie, al je communicatie en zorgt voor herkenbaarheid en vertrouwen. Zowel intern als bij klanten. Bedenk dus goed wat jouw bedrijf uniek, anders of beter maakt en waar je naartoe wil.

2. De klant begrijpen

Zoals ook bij alle andere soorten marketing, is het bij marketing in de industrie belangrijk om de klant echt te begrijpen. Maak hiervoor een persona en breng de wensen, behoeften, problemen en uitdagingen van je doelgroep in kaart. Het kan bijvoorbeeld zijn dat jouw klant graag voorspelbaar onderhoud wil of dat je doelgroep juist mikt op maximale flexibiliteit en korte doorlooptijden.

Verken daarnaast ook de klantreis (ook wel customer journey). Dat is het proces dat je klanten doorlopen van het eerste contact tot de service na aankoop, levering of installatie. Gebruik hier bijvoorbeeld het See-Think-Do-Care framework voor en noteer alle relevante fases.

3. Content maken en verspreiden

Je hebt je verhaal helder en je weet waar je doelgroep behoefte aan heeft. Tijd om die twee aan elkaar te koppelen en content te maken die écht waarde toevoegt. Je kunt hierbij denken aan:

• blogs over innovaties of praktijkoplossingen
• whitepapers en handleidingen
• webinars en short video’s met technische uitleg
• LinkedIn posts met tips van klanten en casestudies

Cruciaal bij deze contentcreatie is relevantie. Elk stuk content moet naadloos aansluiten op de informatiebehoefte van een klant op een bepaald moment in de klantreis. Op die manier vergroot je namelijk je autoriteit, bouw je vertrouwen op én werk je aan een betere klantbeleving.

Goede content maken is belangrijk. Maar je wilt die content natuurlijk ook wel zichtbaar maken bij de doelgroep. Voor contentpromotie kun je verschillende kanalen en middelen inzetten:

• je website
• zoekmachines (o.a. Google, YouTube en AI Search)
• LinkedIn en andere social media
• vakwebsites
• e-mailmarketing
• campagnes (online en offline)

Welk kanaal het beste werkt, is afhankelijk van waar je doelgroep zich bevindt. Of beter gezegd: waar je persona zich bevindt in de klantreis!

In ’t kort:

• marketing in de industrie is een manier om je merk en propositie te versterken, de klanttevredenheid te verhogen en bestaande klanten te behouden
• met complexe producten en diensten, langere besluitvorming en een focus op lange termijn relaties werkt industriële marketing vaak net even anders
• klantgericht denken en werken is essentieel en dat doe je door je merk te positioneren, de klant te begrijpen en relevante content te delen via de juiste kanalen