Een b2b marketingstrategie beschrijft hoe je met jouw bedrijf waarde toevoegt voor (nieuwe) klanten en hoe je je onderscheidt in een business-to-business markt met lange en complexe koopprocessen. Dat gaat veel verder dan het ontwikkelen van huisstijl of het bedenken van een pakkende slogan. Een marketingstrategie gaat om het bepalen van richting:

• voor wie ben je er?
• wat zijn de uitdagingen en behoeften van je doelgroep?
• hoe helpen jouw producten/diensten daarbij?
• en op welke manier maak je dat zichtbaar?

Een goede b2b marketingstrategie vormt de brug tussen jouw specifieke marketingdoelen en de behoeften van je doelgroep. Zeg maar het kompas van je bedrijf richting en besluitvormers en klanten. Het helpt je te bepalen wat je wél en vooral niet moet doen om je marketing- en communicatie bij te laten dragen aan jouw relevantie voor alle stakeholders.

Een marketingstrategie is het kompas dat richting en samenhang geeft aan alle marketingactiviteiten. Het helpt je de juiste keuzes te maken.

Een marketingstrategie voor industriële bedrijven bestaat doorgaans uit drie relevante bouwstenen:

1. Merkpositionering

Je merkpositionering beschrijft waar je als bedrijf voor staat. Waarom klanten voor jou kiezen. Het gaat hier om de plek die je wil innemen in het hoofd van je klanten. Om je belofte, merkwaarden en toegevoegde waarde. Om wat jou herkenbaar en uniek maakt. Denk aan betrouwbaarheid, technische expertise en partnerschap waarbij je helpt processen te verbeteren en risico’s te verminderen.

Lees ook Merkstrategie voor de industrie: wat is het?

2. Persona’s

Een persona is een uitgewerkte beschrijving van jouw doelgroepen. Beschrijvingen van fictieve mensen van vlees en bloed. Op basis van eigen inzichten en data, kruip je in de huid van je doelgroep. Je verdiept je in demografische kenmerken, maar ook vooral in hun uitdagingen en informatiebehoeften. Met persona’s kun je met je marketing veel beter inspelen op wat klanten écht belangrijk vinden.

Let op: B2B-persona’s zijn niet altijd eindgebruikers. Vaak zijn het zelfs inkopers, technisch adviseurs of andere beslissers en allemaal hebben die hun eigen informatiebehoefte. De één wil technische diepgang en een ander ziet graag cijfers over de ROI.

Lees ook Wat is een persona?

3. Klantreis

De klantreis laat zien welke stappen klanten doorlopen vanaf de eerste oriëntatie tot de service ná aankoop. Door de klantreis in kaart te brengen weet je precies welke vragen, twijfels of informatiebehoefte klanten op welk moment hebben en met een inbound b2b marketingstrategie creëer je relevante content voor al die momenten. Op die manier helpen je cases, blogs of servicevideo’s je doelgroep echt verder.

Lees ook Wat is een klantreis en wat kun je ermee in de industrie?

Bij een marketingstrategie denk je misschien aan een plan. Aan concrete ideeën over hoe je producten of diensten het best in de markt kunt zetten. Aan hoe je met campagnes je zakelijke doelgroep kunt bereiken. Maar een b2b marketingstrategie is niet hetzelfde als een b2b marketingplan. De strategie geeft namelijk richting (waarom en waarheen) en het plan bepaalt de uitvoering (hoe en met welke middelen).

Voorbeeld: Een technische dienstverlener heeft als strategie om de naamsbekendheid, als toonaangevende onderhoudspartner, te vergroten onder operation managers van foodbedrijven. Het marketingplan vertaalt dat vervolgens naar concrete acties zoals het verbeteren van de website, het delen van relevante content en het inzetten van de juiste kanalen. In het marketingplan zet je ook de benodigde resources (budget, mensen en middelen) en met welke KPI’s (Key Performance Indicators je de inspanningen meetbaar maakt.

Meer weten? Check Marketingplan opstellen: 5 tips voor het mkb in de industrie

In de industrie ligt de focus vaak op techniek, expertise, kwaliteit en service. Marketing voelt soms als iets extra’s. Als iets wat je doet als je nog wat tijd over hebt. Toch is een sterke marketingstrategie belangrijk, want het zorgt voor samenhang, verbinding en richting voor de langere termijn. In alles wat je doet. Niet alleen in externe communicatie, maar ook in het gedrag van collega’s.

Een doordachte b2b marketingstrategie:

• Helpt om klantgericht te denken en werken

  In plaats van te communiceren over wat je doet, helpt een marketingstrategie je te denken en te werken vanuit de klant. Dat doe je in het dagelijkse klantcontact maar ook door klantgericht schrijven. Je communicatie is daarmee niet langer zendergericht (wij leveren de beste machine), maar ontvangergericht (wij helpen je stilstand in je productieproces te voorkomen). Dat laat zien dat je de uitdagingen van je klant begrijpt en creëert meer vertrouwen.

• Bouwt aan autoriteit, vertrouwen en een duurzame klantrelaties

  Door structureel je visie, kennis en ervaring te delen, bouw je autoriteit op in je vakgebied. Je laat zien dat je niet alleen producten of diensten verkoopt, maar dat je vanuit je expertise echt meedenkt met je klant. Dat maakt je merk betrouwbaar en levert vaak langere en betere klant- én leveranciersrelaties op.

• Versterkt de interne samenwerking

  Een marketingstrategie werkt niet alleen naar buiten toe. Ook naar binnen. Met een duidelijke koers weet iedereen wat je met je bedrijf wil uitstralen en waar het voor staat. Van de directie tot de monteurs, sales en service. Iedereen vertelt hetzelfde verhaal en creëert dezelfde merkbeleving. Dat zorgt voor een sterk en herkenbaar merk.
  

• Helpt betere keuzes te maken

  De ene maand een beurs, de volgende maand een bericht op social media. Een strategie geeft houvast bij het maken van keuzes. Het helpt je duidelijke doelen en prioriteiten te stellen voor op de korte én lange termijn en geeft houvast bij het kiezen waar je je mensen, middelen en budget voor inzet. Dat voorkomt versnippering en levert zo meer rendement op.
  

• Draagt bij aan de toekomstbestendigheid
  

  Een goede b2b marketingstrategie is een plan voor de lange termijn. Het geeft richting en focus aan de komende 3 tot 5 jaar. Door er vooraf goed over na te denken, kun je straks makkelijker meebewegen met de markt. Met nieuwe technologische ontwikkelingen, een veranderd medialandschap en de behoeften van bijvoorbeeld een volgende generatie die straks jouw kennis, producten en diensten nodig heeft.

Lees ook Marketingstrategie voor de industrie: zo bepaal je jouw strategie

In ’t kort:

• een b2b marketingstrategie geeft focus, structuur en samenhang in alles wat je doet op het gebied van marketing en communicatie
• een strategie beschrijft waar je heen wil en waarom, een b2b marketingplan beschrijft hoe je dat uitvoert
• een b2b marketingstrategie voor de industrie bestaat uit belangrijke elementen als merkpositionering, persona’s en de klantreis
• een marketingstrategie helpt industriële bedrijven om klantgerichter te werken, hun expertise zichtbaar te maken en hun middelen efficiënter in te zetten
• een b2b marketingstrategie zorgt voor betere en klantgerichte samenwerking met collega’s en leveranciers